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銷售談判與客戶砍價的應對

銷售談判與客戶砍價的應對課程[課程簡介]:銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦? ...

【時間地點】 2019年7月05-06日 深圳
【培訓講師】 張仲豪
【參加對象】 ◇ 高層管理者、銷售部門、市場部門、設計部門、財務部門及其他相關部門人員
【參加費用】 ¥4500元/人 (包括授課費、講義、午餐、課間茶點等)
【會務組織】 森濤培訓網(www.wxegu.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載    
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:銷售談判培訓,談判技巧培訓

銷售談判與客戶砍價的應對(張仲豪)課程介紹:

{課程背景}
    銷售談判與政治談判有何區別?賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異有哪些?銷售談判與采購談判的側重點各是什么?制造業客戶、商貿客戶和消費者的購買行為差異有哪些?如何獲取行情價位信息?如何了解競爭對手的強項與弱項以破解客戶的“貨比三家”?如何制定銷售談判計劃?如何技巧地向客戶報價?銷售談判過程中的禁忌有哪些?客戶一味地砍價怎么辦?如何運用雙方性格特點來提高銷售談判的效率?如何在談判中預防未來的合同糾紛?如何恰當地運用銷售談判的二十大技巧?如何提高銷售談判過程中的溝通實效?

本課程從客戶采購部門的角度來剖析和分享銷售談判。

{課程邏輯思維導圖}

{課程收益}
 ◇ 三大類型客戶的購買行為有何不同?
 ◇ 客戶采購部門是如何獲得行情價格信息的?
 ◇ 如何準確掌握競爭對手的強項與弱項?
 ◇ 原料性產品與設備類產品的報價有何區別?
 ◇ 客戶談判對手有哪四種性格?
 ◇ 即興式談判與計劃式談判的差異在哪里?
 ◇ 銷售談判的禁忌有哪些?
 ◇ 銷售合同各條款的應對‘砍價’措施有哪些?
 ◇ 哪些合同糾紛在談判時可以預防?
 ◇ 不同性格銷售人員的溝通能力的強弱項是什么?

{值得學員參訓的理由}
 ◇ 講師通過客戶采購部門的角度來分享銷售談判的要點。而不是銷售人員自己講自己。
 ◇ 豪仕版權課程是“產品說明書”式的培訓。授課的重點在于現場聽得懂、課后想得起、工作中能照著干。
 ◇ 授課內容經過多年的提煉和升華。信息量大、干貨多。授課過程中廢話少。
 ◇ 授課講師既有豐富的職場閱歷,又有很強的邏輯思維能力。再加上風趣、幽默的語言魅力。學員享受聽課的過程。
 ◇ 學員手冊含金量高。豪仕版權課程的學員手冊為填空式手冊。老師講授的核心內容,學員都能記錄下來,或者必須記錄下來。使得學員聽課過程中無法走神。
 ◇ 講師授課職業、嚴謹、守時。
 ◇ 同行交流機會難得。凡參加豪仕版權課程培訓的學員,都可以加入豪仕學員交流群(群員滿額為2000人)。與往屆各地的同行分享交流職場經驗和信息。

{講師介紹}
張仲豪老師畢業于美國密西根州立大學,碩士學位,是改革開放后早期的海歸派高級職業經理人。曾先后任職于美國亨氏、英國聯合餅干、美國美贊臣等500強跨國公司,擔任公司運作總監及其他高級管理職務。三十多年的實戰經歷,是國內少有的集豐富海外工作經驗、國內資深管理閱歷及國際權威認證于一身的實戰派管理與咨詢專家。

{課程亮點}
 ◇ 學員銷售談判能力的測試。
 ◇ 賣服裝與賣鋼材的銷售談判差異。
 ◇ 客戶有哪四種類型?
 ◇ 影響銷售談判的企業客戶十一個部門。
 ◇ 我們與客戶屬于哪一種關系?
 ◇ 商貿型客戶采購商品的五大分類?
 ◇ 競爭對手強弱項比較的具體量化表。
 ◇ 公司產品定價的三大類型介紹。
 ◇ 消耗型產品與資產型產品的不同報價方式。
 ◇ 如何具體分析談判雙方的性格差異?
 ◇ 銷售談判計劃制定的六大步驟。
 ◇ 破解談判僵局的七種方法。
 ◇ 客戶對合同各條款的‘砍價’應對措施有哪些?
 ◇ 適用于銷售談判的二十種技巧是什么?
 ◇ 預防合同糾紛的五大案例說明什么?
 ◇ 不同性格談判者的溝通強弱項。

{現場答疑}
請學員將目前工作上遇到的與本課題相關的實際問題,寫在A4紙上,提前交給授課講師。講師將在授課過程的相應環節中,適時回答學員的問題,或組織學員相互交流與分享。

{課程大綱}

核心要點

案例分享與討論

第一模塊:銷售談判的挑戰是什么?

  • 商務談判與政治談判有何區別?
  • 銷售談判與其他談判差異在哪里?
  • 賣服裝與賣鋼材的賣法一樣嗎?
  • B To B 與B To C 的銷售談判各有什么特點?
  • 四個類型銷售談判的核心要點是哪些?
  • (合同性)銷售談判的基本流程是什么?

 

  • 銷售人員談判能力的測試。

 

第二模塊:如何做好客戶的調研?

第一節:誰是我們的目標客戶?

  • 客戶分幾類?

 

  • 他們各是什么類型的客戶?
  • 客戶各相關人士對采購的訴求有何不同?
  • 某餅干公司的原材料分類。
  • 公司(學員)銷售產品屬于客戶的哪一類

 

 

第二節:如何分析工業品客戶的需求變化?

  • 客戶采購的流程是什么?
  • 客戶的哪些人參與采購我們的產品?
  • 客戶采購管理有幾大類別?
  • 各種采購管理的目標差異在哪里?
  • 什么是‘全責制與分段制’?
  • 客戶的‘全責制與分段制’對銷售的影響。
  • 客戶老板式采購的利與弊。
  • 買賣關系的類別。
  • 兩類關系的客戶采購策略區別。
  • 客戶采購物品如何分類?
  • 客戶采購的風險分析與銷售談判的難易程度。

第三節:如何分析商貿型客戶的需求變化?

  • 商貿性客戶的采購物品分類。
  • 五類商品的采購要求。
  • 五類商品的買賣關系確定。
  • 商貿客戶如何提高獲利性。

第四節:如何分析消費者的需求變化?

  • 不同類型消費品的購買要點。
  • 消費者的四種購買習慣。
  • 不同購買習慣的談判要點。
  • 馬斯洛(Waslow) 的需求層次論。
  • 不同心理需求的談判要點。
  • 消費者不同購買角色對談判的影響。

 

第五節:客戶對服務性產品的要求是什么?

  • 服務性商品的特點。
  • 客戶如何評估服務性商品?

第三模塊:如何做好市場行情的調研?

  • 如何獲取行情價格信息?
  • 網絡搜索的四大途徑。
  • 如何提高百度等搜索的效率?
  • 什么是系統性搜索?
  • 什么是垂直搜索?
  • 什么是威客?
  • B to B 網站一覽表.

 

  • 有效利用價格預測的專業網站.

 

第四模塊:如何了解競爭對手的強項與弱項?

  • 競爭對手的確定要素有哪些?
  • 什么是競爭六力?
  • 競爭六力如何制約了我們?
  • 與競爭對手的比較分析-SWOT 分析。
  • 我們應該怎么辦?

 

  • 可口可樂的競爭六力是誰?
  • 本公司(學員)的競爭六力是誰?

 

第五模塊:如何向客戶報價?

第一節:公司產品是如何定價?

  • 產品價格是怎樣定出來的?
  • 什么是行情定價法?
  • 什么是價值定價法?
  • 價值定價法的定價三要素。
  • 價值定價的市場調研方法。
  • 什么是邊際成本定價法 ?
  • 什么是變動成本與固定成本?
  • 什么是邊際貢獻?
  • 什么是目標收益定價法?
  • 加工成本定價法。
  • 代工企業成本定價法的要點。
  • 損益平衡定價。
  • 薄利多銷與厚利適銷的優缺點。
  • 薄利多銷與厚利適銷的適宜對象。
  • 性價比與價性比的區別。
  • 客戶對貴與便宜的判斷依據。
  • 我公司的供應鏈類型不同對定價的影響。
  • 商貿型企業的定價特點。
  • 五大分類商品定價的策略。

 

  • 某公司產品價值定價法的推演。
  • 邊際成本定價法實例。
  • 邊際成本定價法的啟發。
  • 目標收益定價法實例。
  • 目標收益定價法的啟發。
  • 損益平衡案例。
  • 某公司消耗性產品的報價分析案例。
  • 對銷售的啟發。

 

第二節:如何向客戶報價?

  • 公司產品的兩種報價形式。
  • 消耗性產品成本明細表。
  • 資產性產品成本明細表。
  • FOB 與CIF 的區別?
  • 什么是INCOTERMS?
  • 《國際貿易術語解釋通則》十三類。

 

第六模塊:如何與不同性格的客戶談判?

  • 激情型的特點。
  • 控制型的特點。
  • 分析型的特點。
  • 和諧型的特點。
  • 性格的組合特性。
  • 性格與職業。
  • 性格的匹配性。
  • 性格與談判。
  • 您最容易和最不容易相處的談判對手。
  • 對方是激情型的七大弱項。
  • 我是激情型的三要做。
  • 對方是控制型的五大弱項。
  • 我是控制型的五要做。
  • 對方是分析型的六大弱項。
  • 我是分析型的四要做。
  • 對方是和諧型的四大弱項。
  • 我是和諧型的五要做。

 

  • 學員性格測試結果的分析。

第七模塊:如何制定銷售談判計劃?

  • 第一步:雙方意向的明確。
  • 第二步:雙方差異的分析。
  • 第三步:各項分歧的重要性評分。
  • 第四步:設定各項分歧的談判目標。
  • 第五步:各談判目標的策略定性。
  • 第六步:小組成員如何分工。

 

  • “ 計算機銷售”談判演練

 

第八模塊:銷售談判的禁忌有哪些?

  • 談判準備階段的三大禁忌。
  • 買賣談判應由誰來掌控?
  • 談判開場所要做的要點。
  • 雙方明確要求的三原則。
  • 客戶談判授權的類型。
  • 僵局產生的五大原因。
  • 面對僵局的三大禁忌。
  • 打破僵局的七種方法。
  • 如何與不同的對象談判?
  • 談判結束時怎么辦?

 

  • 談判前的準備檢查表。

 

第九模塊:如何應對客戶的砍價?

  • 銷售何時為弱勢?
  • 客戶要求降價怎么辦?
  • 折扣策略。
  • 差別定價。
  • 產品組合定價。
  • 客戶要求縮短供貨期怎么辦?
  • 客戶不愿付定金怎么辦?
  • 客戶的性能、質量要求過高怎么辦?
  • 如何避免不必要的采購成本?
  • 客戶要求的賒賬期過長怎么辦?
  • 客戶的違約責任過于嚴苛怎么辦?

 

  • 經濟型酒店如何降房價?

 

第十模塊:如何應用銷售談判的二十種技巧?

  • 最大授權計。
  • 針鋒相對計。
  • 最后通牒計。
  • 說絕話計。
  • 折中調和計。
  • 好壞一攬子計。
  • 惻隱術計。
  • 奉送選擇權計。
  • 聲東擊西計。
  • 強人所難計。
  • 換位思考計。
  • 巧立名目計。
  • 先輕后重計。
  • 疲勞計。
  • 擋箭牌計。
  • 擠牙膏計。
  • 等價交換計。
  • 紅臉與白臉。
  • 激將計。
  • 人情計。

 

 

第十一模塊:如何預防銷售合同的糾紛?

  • 為什么會產生合同糾紛?
  • 口頭協議有效嗎?
  • 不同合同類型的糾紛。
  • 合同法的四項基本原則。
  • 要約與要約邀請。
  • 簽了字的合同可以改嗎?
  • 價格經常波動的材料如何定價?
  • 國際合同與國內合同的區別?

 

  • 案例一。
  • 案例二。
  • 案例三。
  • 案例四。
  • 案例五。

 

第十二模塊:如何提高銷售談判的溝通技巧?

  • 溝通技巧的五項基本要求.
  • 語言溝通的八大要點.
  • 談判中“聽”的五大禁忌.
  • 不善傾聽的五種心理障礙.
  • 是“說”的問題還是“聽”的問題?
  • 不同性格的“聽”的能力。
  • 聽的目的。
  • 聽的技巧。
  • 我們會問問題嗎?
  • 如何問問題嗎?
  • ‘問’的技巧。
  • 談判中“說”的六大禁忌。
  • 說服技巧的十大原則。
  • 談判中答的五大禁忌。
  • 答復的六種技巧。
  • 答復的六種技巧。
  • 反駁對方的幾種方式?

 

  • 性格與溝通。
  • 性格與表達。
  • 性格與說服。

 


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