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深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班

【時間地點】 2018年8月29-30日 重慶
每次培訓授課第一天上午8:20-8:40報到、交費、領取學員資料,9:00正式開課,第二天下午16:30結束;
【培訓講師】 吳昌鴻
【參加對象】 營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英
【參加費用】 ¥2800元/人 (含學費、資料講義、學習文具、培訓期間午餐)
【會務組織】 森濤培訓網(www.wxegu.club).廣州三策企業管理咨詢有限公司
【咨詢電話】 020-34071250;020-34071978(提前報名可享受更多優惠)
【聯 系 人】 龐先生,鄧小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在線 QQ 】 568499978 培訓課綱 課綱下載
【溫馨提示】 本課程可引進到企業內部培訓,歡迎來電預約!
培訓關鍵詞:大客戶管理培訓

深度營銷與大客戶關系管理高級培訓班(吳昌鴻)課程介紹:

課程形式
小班授課、分組教學:課程開始之前分組,培訓以小組為單元進行討論并PK。

課程介紹
    大客戶銷售涉及的金額比較大,參與的人員比較多,所以事情也就比較多,這樣周期就拉得很長,而且銷售的產品技術等相對復雜,競爭又比較激烈,這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺走,要么亂打亂撞,如果沒有一個系統的方法,想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經驗,總結出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系,學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖,再配備一臺高精度的導航儀,讓你瞬間明確自己的位置,下一步的目標,并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標。快速實現成交率倍增!業績倍增!收入倍增!

課程特點
1、實戰動作分解、系統流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
2、課程全程穿插較多的案例分析、實戰問題分析、互動問答、角色扮演、實戰落地工具

課程目標
掌握大客戶開發、組織分析、戰略分析、攻關技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。

課程大綱 (課程大綱僅為課程部分內容綱要,具體內容見課程講義)

第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎?      案例分析:如何讓大客戶離不開你
                                 討論:如何給客戶提供價值?
2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點:大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程  工具::銷售漏斗

第二章、大客戶開發策略
1、項目信息                       討論:你如何找客戶
2、理想客戶                       討論:你的客戶質量怎樣
3、約訪客戶                       工具:約訪話術模版
4、初步接觸                       案例:他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標                       銷售工具:周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶需求分析與公關策略
1、四種購買影響者分析              案例:用戶型購買影響者的作用
2、優劣勢分析                      討論:實力是什么
3、客戶的四種反應模式              案例:遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者            討論:如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練                    案例:我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
                                   案例:老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發掘策略                    案例:使用SPIN搞定了駱總
                                   演練:設計需求發掘問題
7、大客戶需求分析                  案例分析:400萬的單子怎么丟了
                                   案例:如何搞定不同需求的人
8、項目評估                        工具:項目評估標準
9、重點攻關策略                    工具:采購小組不同角色的公關方法

第四章、產品方案呈現與成交策略
1、產品方案設計與呈現技巧          案例:杯子銷售人員的介紹策略
                                   演練:設計你的產品介紹方案
2、如何面對競爭                    討論:銷售是哪種競爭?
3、差異化策略                      案例:某企業的差異化策略
                                   討論:你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略              分析:客戶的價值天平
5、招投標策略                      案例:某玻璃集團的成功中標策略

第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧                    案例:川普的商業智慧
2、中場談判技巧                    案例:開鎖公司的策略
3、終局談判策略                    討論:如何讓價
4、其他策略                        案例:如何應對不道德的談判對手
5、簽約成交                         案例:談判高手的對決

師資推薦
吳昌鴻   資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰經驗及中高層管理經驗,豐富的授課經驗。曾任職大型通訊企業、汽車企業、廣告傳媒企業、快消品企業,先后擔任過區域經理、銷售總監、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內外的前沿營銷與管理的理論和實戰方法,并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用最具實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰的方法、工具、流程,讓學員即學即用。


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